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【林凯旋】房地产行销术-客户特征分析及销售实战技巧
台湾著名实战派营销大师,“快速成交学”创始人,专家型的企业家,荣获2003年中国企业十大策划专家的殊荣,22年房地产营销团队实战经验,前台湾亚洲电台《营销天地》call、in节目主持人,4321营销战术驰名海外,屡创营销神话,台湾多家知名公司资深行销顾问,湖南信保集团总裁、信保国际人训练基地首席讲师;上海慧泉培训机构、深圳清大华晟培训机构资深外籍讲师。曾服务的客户主要有:台湾太平洋建设集团、永庆房屋集团、台湾联合报报业集团、新金鸿开发集团、湖南广宇建设、嘉乐家居、深圳南山房地产开发集团、中国中企动力集团、北京宝利南方开发集团、四川置信开发集团等。
适宜学习对象:销售总监;销售经理、主管;广告经理人;销售人员
《房地产行销术--客户特征分析及销售实战技巧》各讲主要内容:
第一讲 消费者十大心理分析(上)
1、优柔寡断型顾客 2、患得患失型顾客
3、讨价还价型顾客 4、自负自傲型顾客
5、暴躁型顾客 6、冷漠型顾客
第二讲 消费者十大心理分析(下)
1、理智型顾客 2、直爽型顾客
3、随性型顾客 4、复合型顾客
第三讲 STAR法则
1、情景(SCENE)
2、目标(TARGET)
3、行动(ACTION)
4、结果(RESULT)
第四讲 基本法则
1、反:反向思考(反向法)
2、比:矛盾比较(比较法)
3、逻:逻辑推理(推理法)
4、惯:惯性分析(习惯法)
第五讲 修炼16个点破术之现象篇
1、破尘法 2、破静法
3、破渴法 4、破歧法 5、破赏法
第六讲 修炼16个点破术之对话篇
1、破远法和破易法
2、破障法和破卑法
3、破和法和破退法
第七讲 修炼16个点破术之行为篇
1、破动法 2、破轻法
3、破利法 4、破访法 5、破好法
第八讲 形真术
1、SPIN法则
2、情境法和激将法
3、侧击法和布哨法
4、影射法和假痴法
5、强取法和故纵法
6、恫吓法和用间法
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