【名师讲座】杜云生 《绝对成交》课程精华内容

到网上一搜 绝对成交，每一条信息都离不开“杜云生” 三个字，到底杜云生 是怎么做到的呢？？？还是让我们一起看看他在课堂上都讲了些什么吧！

第一天：完美成交十大步骤之事前三步曲

前奏：

(一)冠军形成的四大阶段：
1、无意识无能力阶段；
2、有意识无能力阶段；
3、有意识有能力阶段；
4、无意识有能力阶段。
(二)学习的五大步骤：
1、初步了解；
2、重复；
3、开始使用；
4、融汇贯通；
5、再次加强。

(三)教学的五大步骤：
1、解释；
2、示范；
3、开始演练；
4、纠正错误；
5、重复演练。 

第一步：做好准备

第一，我要的结果是什么，今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。
第二，对方要的结果是什么。需求最想要的是什么。
第三，我的底线是什么，可能谈判时开的要求会高点，然后可以让到自己的底线。
第四，你要问自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你问自己我该如何成交。

精神上的准备：达到100%对产品有信心，告诉自己我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客的任何抗拒点，每个顾客都很乐意购买我的产品，我提供世界上最好的服务，我可以销售任何东西给任何人在任何时候，精神上要先赢。
体能上的准备：充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，良好的体能，良好的生活习惯。
信息上的准备：彻底了解顾客的背景，做出相应的回应。

第二步：调整情绪到达颠峰状态

不要因为害怕拒绝而形成恶性循环，要擅长面对任何拒绝和反对意见，学会情绪控制。
1、做心灵预演：完美的成交画面。
2、改变肢体动作：跳舞，说YES都可以。

第三步：建立信赖感

花80%的精力去建立信赖感，后只需要用20%的时间成交，先把顾客变成朋友。
具体方法与注意事项：
一、做一个善于倾听的人。倾听他，让他感觉他很重要，觉得我重视他，上帝给两只耳朵一个饿嘴巴就是多听少说的，这样才能建立信赖感。
二、要真诚的赞美。讲出别人有而你没有的优点而且是你很羡慕的，能增进关系。
三、不断认同他。“对，我很认同”“有道理，你讲得是没错，我学到了很多东西”。
四、模仿顾客。有共同点，人都喜欢像自己一样的人，神经语言学，先进入到他的频道，再把他带进你的频道，但是不要模仿别人的缺陷，不要被他察觉。
五、对产品专业知识的了解。不要成为顾客心目中的推销员，要成为他心目中的专家。
六、穿着。好的第一印象，穿出成功来，为胜利而打扮。
七、彻底的准备了解顾客的背景。投其所好。
八、使用顾客见证。
1、让消费者替你现身说法。让顾客讲给潜在顾客听。
2、照片。
3、统计数字。有多少顾客知道我们的产品，多少在使用，多少的满意度。
4、顾客名单。我们顾客有哪些比较有影响力的人。
5、自己的从业经历。表明自己是专家了，是元老了，是资深的了。
6、获得的声誉及资格。
7、你财务上的成就。如：营业额、年利润。
8、你所拜访过的国家城市以及人物。
9、你所服务过的顾客总数。可以使用大顾客名单增加自己在市场上的地位。 

第二天：完美成交十大步骤之事中事后
一流的成交高手，都是调情高手! 随时随地调整情绪到达巅峰状态！
迫不及待地想分享现场精彩绝伦的团队士气展示……

第四步：找出顾客的问题、需求与渴望

问题是需要的前身，找到顾客所有的问题，问题被扩大的越大越严重就能激发出他越严重的需求。

几个原则：

1、问题上需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。

2、顾客是基于问题而不是需求才做决定的。

3、人只解决大问题。

第五步：塑造产品的价值

顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你的东西的时候，这时候你要介绍产品，塑造产品的价值，当你塑造到产品的价值非常地大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，掏这个钱了。

第六步：分析竞争对手

分析对手的六个步骤：

一、了解竞争对手。A取得他们所有的资料、文宣、广告手册。B取得他们的价目表。C了解他们什么地方比你弱。

二、绝对不要批评你的竞争对手。不要让人觉得你没水平心胸太狭窄了。

三、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。一个卖奔驰车的例子：客户先生，你目前开什么车。他说我开宝马。宝马是世界上非常棒的一款汽车，宝马的优点是豪华，高档，德国汽车，高品质，宝马代表的种种优点都是我们所欣赏的，这些优点奔驰统统都有。同时奔驰车还有什么优点是宝马目前比较不具备的，这位先生如果今天你不买奔驰我真的建议你买宝马，因为它的确是除了奔驰之外市场上第二好的汽车。

四、强调你的优点。

五、提醒顾客竞争对手产品的缺点。提醒不是强调，不然就成了批评了。

六、拿出一份竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七步：解除顾客抗拒点

顾客有不买的原因，预先分析顾客的抗拒点，并却准备好抗拒点的答案，在销售过程中事先能提出来。抗拒如：品质不好，服务不好，公司太小，或是太贵，没时间，要问家人等。

1、可以事先问他难道不需要问你家人吗？难道你可以自己做决定吗？顾客说：可以，不需要问家人，那你说：那我非常欣赏你，非常多的人都要问过家人才能做决定，你非常不一样你很有主见。

2、小姐你怎么一个人来难道不需要问你爱人？不需要问你先生你男朋友吗？很多女孩子都要问先生问男朋友的，你怎么自己来了，她说不需要问。你说：现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。要先发制人

第八步：成交

第九步：售后服务

售后服务五大步骤：

一、了解顾客的抱怨。

二、解除顾客的抱怨。立即解除，当场解除。

三、了解顾客的需求。

四、满足顾客的需求。

五、超越顾客的期望。

第十步：要求顾客转介绍。

★顾客做决定的八大心理循环

1.满足阶段；

2.认知阶段；

3.决定阶段；

4.衡量标准阶段；

5.评估阶段；

6.调查阶段；

7.选择阶段；

8.重新考虑阶段

以上，就是知多学习网【名师讲座】杜云生 《绝对成交》课程精华内容这篇文章的分享，希望能对你有所收获。

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